We love to build cool stuff

Az oroszlán valódi működését is a dzsungelben kell megismerni - állapította meg Ágoston Laci, és bármennyire is jól fogta meg mondanivalójának lényeget, egyszerűen nem tudok elvonatkoztatni attól, hogy milyen lehet egy működő oroszlán, pláne ha mindezt a dzsungelben kell tennie, ami valljuk be, nem a természetes élőhelye. A szurkálódást félretéve, az előadás egyik lényeges pontja valóban arra hívta fel a figyelmet, hogy egy induló projektnél a felmerülő problémákat nem lehet egy asztal mögött ülve megoldani, ki kell menni a terepre, és szembesíteni kell magunkat velük.

A heti foglalkozás megszokott módon az egyes csapatok pitchelésével kezdődött, és mindenki nyugodtan emelje meg a kalapját saját maga és a csapata előtt is, ugyanis büszkén jelenthetjük, hogy észrevehető fejlődést mutatunk e téren. Az “egypercesek” egyre összeszedettebbek, egyre bátrabbak, egyre élvezhetőbbek, ugyanakkor mindig tudnak valami új infot is hozzátenni a korábbi ismertetőkhöz. Jó érzés erre rácsodálkozni. Aki nem pitchelt, az ezúttal kérdezhetett, és láthattunk példát arra, hogy egy jól irányzott kérdés nem csak megkérdőjelezni tud, de építeni és továbbgondolni is segít egy-egy projektet.

Az óra vezérfonala Ash Maurya lean canvas modellje volt, melynek felgöngyölítésében Laci segített nekünk. Kezdő innovátorként meg sem kellett volna lepődnünk, hogy az üzleti modell és üzleti terv nem ugyanaz. Szerintem sokak fejében ez a két fogalom szinonímaként él. A legfőbb különbség, hogy a terv egy több oldalas, szép és kerek összetett mondatokat tartalmazó dokumentum, szigorú alapokra helyezett működési terv, amelyben előre kidolgozzuk a következő 1-5 év terveit. Az üzleti modell ezzel szemben egy letisztultabb, inkább csak kulcsszavakkal, hipotézisekkel operáló vázlat. Véleményem szerint az, hogy ki melyiket preferálja, sokat elmond arról is, hogy hogyan látja a világot. Az üzleti terv készítőit én kevésbé rugalmas, inkább sémákban gondolkodó, míg az üzleti modellt preferálókat pro-aktívabb embereknek tartom, akik képesek újragondolni és felülbírálni a nézeteiket. Azt gondolom, hogy minden nagyképűség nélkül mondhatjuk, hogy mi !gen-esek a második csoportba tartozunk, vagy legalábbis nagyon jó úton tartunk arra felé. Mindenesetre, a számok mellettünk állnak. Ash Maurya a 20 perces szemléltető videójában azt mondja, hogy

a tökéletes terv csupán mítosz

A statisztikák ugyanis azt mutatják, hogy a sikeres cégek a működésük során folyamatosan változtatják, javítják, finomítják az eredeti tervüket.

Amikor Laci prezentációjában feltűnt a canvas és elmondta, hogy megvan a külön menete a kitöltésének, akkor azt hittem, hogy még Ariadné fonala sem fog megmenteni attól, hogy eltévedjek a labirintusban és a Minotaurusz vacsorája legyek. De egy magára valamit is adó innovátor-palánta nem rémül meg, hanem fogja a ceruzáját és a noteszét, jegyzetel és megpróbálja visszaadni pajtásainak a lényeget. Íme:

Ash Maurya karcsúsított modellje egy egyoldalas, kilenc szegmensből álló áttekinthető vázlat, melynek kitöltését, illetve annak olvasását akár blokkokban megtehetjük.

Az első blokkban a két szélső oszlopot, tehát a célcsoportunkat és a problémát vesszük nagyító alá. Az összekapcsolás logikus, és akár egy pillanatra vissza is gondolhatunk az előző hét témájának, a validálás egyik tételmondatára: My X solves Y’s Z problem. A modell megalkotásakor sokk függ azon, hogy megfelelően határozzuk meg a célcsoportot és az ő problémájukat. Ez által erős alapra helyezzük a canvast.

1. Az előbbiek meghatározásakor ne spóroljunk a ceruzánkkal, ugyanis azt mondják, hogy az elején érdemes minden szóba jöhető célcsoportot felsorolni. Később ezek közül mindenképp célszerű fókuszálni. Ash Maurya a videójában kiemeli, hogy azért fontos leszűkíteni ezt a kört, mert ha mindenkinek akarunk valamit csinálni, akkor a végén senkinek nem fogjuk. Kezdetben tehát a „legerősebb célcsoport” kiválasztásával érdemes végigvinni a modellt. Itt érdemes azt is átgondolnunk, hogy kik lesznek azok az early adopterek, akiknek a legnagyobb szüksége van a termékünkre és már a kezdeti fázisban használni fogják azt.

2. A második lépés a probléma meghatározása. A múlt héten Málnay Barnabástól megtanultuk, hogy a legtöbb ötlet egy adott problémára reagál. Azt azonban nem is olyan egyszerű meghatározni, hogy mi is pontosan a probléma. Laci tanácsa az, hogy minden esetben játsszuk el az 5 MIÉRT-et, amikor egy gondolatra ötször kérdezünk rá úgy, hogy az első gondolatból kiindulva mindig annak egy mélyebb rétegébe jutunk. Mr. Maurya javaslata pedig az, hogy válasszuk ki a top 3 problémát, de egyelőre semmiképp se többet. Induljunk ki a célcsoportunkból, azaz nézzük meg, hogy mi az a feladat, amivel ők “megbíznak” bennünket, hogy megoldjuk. Ezt általában valami olyan, amit már ők maguk is próbáltak, de többnyire sikertelenül. Ha ezt a feladatot sikerül pontosan meghatározni, annál könnyebb lesz rá megoldást találni illetve azt optimalizálni. Ehhez érdemes megvizsgálni azt, hogy most ezeket a problémákat hogyan oldják meg, illetve a piacon mik a már létező alternatívák rá.

Térjünk rá a második blokkra, ami a megoldás, az érték alapú ígéret illetve a bevételi források szegmensét foglalja magába.

3. Megoldás, vagyis az én válaszom a problémára. Az építkezés ezen részén szerencsésebb ha kezdetnek az MVP-re koncentrálunk. (MVP - Minumum Viable Product, vagyis a leendő termékünk egy központi eleme, amelynek segítségével minimális idő- és pénzráfordítással igazolhatjuk, legitimálhatjuk a termék szükségességét. Tehát az MVP a legkisebb megoldás, ami még így leszűkítve is megoldja a “vevő” problémáját és közben nyereséges tud maradni. Visszacsatolva az előző blokkhoz, amíg nem értjük meg igazán mélyen a vevőinket és az ő problémájukat, addig nem is fogjuk megtalálni a megfelelő megoldást rá. A sablon kitöltésénél tekintsünk vissza a “problémák” pontra, és a top három problémához most írjuk le a top három megoldásunkat.

4. Érték alapú ígéret (unique value proposition): egy új termék létrehozása során - legyen az bármilyen nagyszerű ötlet is - az első igazán komoly csatát azzal fogjuk vívni, hogy figyelmet szerezzünk neki. Az érték alapú ígéret már a megoldás konkrét szintjére megy le, egyértelműen kifejezi, hogy mi az ötletben a jó dolog. A probléma és a megoldás szekciókból származik, azokra épül, ezért is érdemes az előző lépésben ezeket párba állítani. Az egyedi ígéretnél merjünk a terméken továbbmutatni az ígéretünkkel, ne azt írjuk le, hogy mi a megoldás, hanem azt, hogy mit nyer majd ezzel a vevő. Azért kiemelt fontosságú ez a rész, mert ez lesz az a reklámszlogen-szerű üzenet, amivel elérjük a vevőt, amivel behúzzuk a világunkba. Egyben érték-üzenet és kézzel fogható ígéret, amelynek mentén organikusan el tud kezdeni terjedni a termék híre. Mindez a valóságban valahogy így néz ki: Hot fresh pizza delivered to your door in 30 minutes or it’s free. Itt határozhatjuk meg még a high level conceptet, amiben más termékek analógiájára mutatom be az enyémet. (Rapidrandi, az offline Tinder).

5. A hármas blokk utolsó lépése a revenue streams, az az a termékünk várt bevételi forrásai. Bármennyire is kényes téma ez, nem szabad elfelejteni, hogy az ár fontos részét képezi a terméknek, nem csak azért, mert bevételt jelent, hanem azért is mert segít pozícionálni a terméket a piacon. Egy megfelelően belőtt árprofil a vevő fejében minőségileg más helyre helyezheti a terméket a hasonló termékek listáján.

Keep it simple

Ash Maurya azt tanácsolja, hogy a termék bevezetésekor az árazásunk legyen a lehető legegyszerűbb és átláthatóbb.

6. A kitöltés során a következő lépés a csatornák meghatározása. A csatorna az az út, amin keresztül elérjük a vevőket. Ez az egyik legrizikósabb pontja a sablonnak, ugyanis hiába van egy ígéretes termékünk, ha azt nem tudjuk eljuttatni a potenciális ügyfeleknek. Érdemes tehát az első naptól építeni és tesztelni ezeket a csatornákat. Kézenfekvő és hasznos segítséget nyújt ebben a szóbeszéd, a facebook, a blogok, az instagram, a twitter stb.

7. A kulcsmutatók listázása során azt vetítjük előre, hogy mik azok az indikátorok, amelyeket figyelni fogunk, illetve hogy mik azok a kritériumok amelyeket elérve vagy nem elérve sikeresnek vagy kevésbé sikeresnek értékeljük a teljesítményünket.

8. Költségek: A tervezés ezen pontján lehetetlen pontos költségvetési adatokat produkálni, mégis van pár olyan fix kiadás, amiket hozzávetőlegesen meg tudunk határozni akár most is. Ilyenek pl. a szerverbérlés, a honlapműködtetés, az alkalmazottak bére, terembérlés, közüzemi számlák stb. Összevetve ezt a szegmenst a bevételi forrásainkkal nagyjából láthatóvá válik az is, hogy mennyire állunk távol a megtérülési ponttól, ez pedig előrevetíti az előttünk álló munka nagyságát.

9. A sablon utolsó pontján az unfair advantage, szószerinti fordításban a tisztességtelen előny fogalma áll, de talán pontosabb, ha itt a versenyelőny szót alkalmazzuk. Próbáljuk meg összeszedni, hogy mi az, amiben jobbak vagyunk a versenytársainknál, mik azok a mozzanatok, amelyek sikeresebbé tesznek minket a piacon. Előrébb járhatunk fejlesztésekben, dizájnban, tapasztalatban, de egyáltalán nem elvetendő az sem, hogy a vállalkozásunkon belül milyen minőségű a csapatmunka vagy hogy mekkora a lelkesedés.

Mondhatnám, hogy ezennel végére értünk - de a műfajból adódik, hogy soha nem fogunk

Ahogy a vállalkozásunk fejlődik, ahogy a termékünk és a céljaink körvonalazódnak, úgy kell újra és újra feltenni ezeket a kérdéseket, és megtalálni rájuk az aktuális válaszokat. Megőrizve a működés egyes szakaszain kitöltött modelleket végigkövethetjük, hogy miként fejlődött a vállalkozásunk, mik voltak a visszatérő nehézségeink, mik voltak azok az akadályok amelyeken nehezebben vagy éppen könnyebben sikerült átrágni magunkat.

A lean canvas modell behívó üzenete az, hogy kitöltésével mindössze húsz perc alatt megalkothatunk a vállalkozásunkról egy olyan átfogó és átlátható marketing tervet, amellyel akár el is kezdhetünk a befektetőinknél házalni. Jól hangzik, de a keddi próba-kitöltésnél láthattuk, hogy mindez egyelőre nem is olyan könnyű. Ehhez nekünk, kezdő vállalkozóknak, vagy vállalkozni vágyóknak is el kell jutnunk egy olyan szintre, ahol nem csupán jól ismerjük a saját termékünket, de pontosan tudjuk, hogy annak mik a súlypontjai. Továbbá szükséges hozzá egy letisztult, összeszedett, lényegretörő szemléletmód, amelynek segítségével már nem veszünk el a gondolataink és terveink dzsungelében.

Írta: Bősze Krisztina és Bácsi Fruzsina