Az !gen4 képzés október 21-i előadását Málnay Barnabás az AVEC Startup Akcelerációs Program üzletfejlesztési igazgatója és az !genAlapot is támogató Mobilitás és Multmédia Klaszter operatív vezetője tartotta a validálásról. Bodó Péter írása.

Racskó Júlia illusztrációja

Mindannyian tudjuk, hogy az ötletünk világbajnok, a felhasználók rajongani fognak érte, és ebből most tényleg meggazdagodunk. Mégis 90%-a azoknak az üzleteknek, akiknek az alapítója hasonlóan gondolkodik, megbukik. Ha valamiről tudjuk, hogy bizonytalan feltételezés, azt nyilván megpróbáljuk leellenőrizni. Fontos viszont, hogy azt is ellenőrizzük, amiről úgy érezzük, hogy biztosan jól gondoljuk, de ha mégsincs igazunk, az nagy kockázatot jelent.

A Route4U kerekesszékes útvonaltervező tervezésekor például biztos voltam benne, hogy a kerekesszéket használóknak problémát jelent, hogy nem áll rendelkezésükre megfelelő információ az utak és helyek akadálymentességéről, és abban is, hogy szeretnék, ha ennek az információnak a birtokában képesek lennének az útvonalaikat megtervezni, és akár segítő nélkül is bejárni.

Ezek a feltételezések egyáltalán nem evidensek. Elképzelhető, hogy van akinek egyáltalán nem fontos az önálló közlekedés, mert megszokta a mostani helyzetet. Sok beszélgetés után értettem meg, hogy valóban vannak ilyen emberek is, főleg azok között, akik már régebb óta használnak kerekesszéket. Szerencsére sokan aktív életet élnek, de ezzel az ismerettel máris észrevehetően szűkül a potenciális felhasználók száma.

A másik fontos kérdés az volt, hogy konkrétan milyen információk fontosak a kerekesszékes közlekedés során. Eleve többféle kerekesszék van eltérő tulajdonságokkal. A beszélgetések során kiderült például, hogy nemcsak a rámpák és azok dőlésszöge, az útfelület és az ajtók szélessége fontos, de például az is, hogy kétszárnyú-e az ajtó, és magától csukódik-e, vagy hogy van-e hely az ajtónyílásból félreállni.

Ezek nélkül az ismeretek nélkül tehát a piacot is félreismertem volna, és a terméket is rosszul alakítottam volna ki, az üzleti modellről pedig még nem is beszéltünk.

Tehát: validálni kell. De mi is pontosan a validálás?

Mi a validálás?

A validálás az a folyamat, amelyben a feltételezéseinket megmérettetjük a valósággal.

Validálunk a folyamat elején, hogy minimalizáljuk a kockázatot és az esetleges veszteségeket, és validálunk a megoldás felépítésének a végén is, hogy megértsük, hogy a piacnak arra és úgy van-e szüksége, ahogyan azt mi elképzeltük, esetleg létrehoztuk. Sőt, minden fejlesztési ciklus elején és a végén - azaz folyamatosan validálunk.

Az üzleti modellünk tervezésekor a business model canvas minden eleme hipotézis. A validáció során ezeket teszteljük.

Az alábbi fő hipotéziseket validáljuk:

1. piac

2. megoldás (termék/szolgáltatás)

3. üzleti modell

A piac validálása

Steve Blank szerint az elbukó startupok 90%-ánál a bukás oka, hogy a megoldásnak nincs piaca. Realisztikusan kell meghatároznunk a piacunkat. Ennek kétféle módja van:

• top down (Total Available Market - > Served Available Market - > Sercivable Obtainable Market)

• bottom up (termékfejlesztés, illetve customer development)

Szerencsés esetben a kétféle megközelítés közel hasonló eredményre vezet.

Amennyiben a megoldásunk nem találkozik a piaci igényekkel, azaz nincs meg a product-market fit, pivotálnunk kell. A pivot a stratégiában való irányváltást jelenti úgy, hogy közben az eredeti elképzelés valamelyik alapeleme - általában a vízió - változatlan marad. A kosarasok sarkazásához hasonlóan egy pont (vízió, egyik láb) fix, miközben minden más mozoghat.

A sikeres cégek általában legalább egyszer pivotáltak, azaz jelentősen változtattak a stratégiájukon.

A piac validálásához meg kell találni az early adoptereket, vagy ahogy Eric Ries mondja, az early evangelisteket, mert egyrészt ők a bizonyítékok arra, hogy van piac, másrészt ők azok akik megértve a víziót segíteni fognak a visszacsatolásaikkal kialakítani a terméket és az üzleti modellt.

A megoldás validálása

Ha van piac (validált igény, probléma), már csak jó termék (válasz, megoldás) kell. A termék akkor jó, ha jobb, mint ami előtte volt.

Az eredeti ötlet ritkán a végleges megoldás. Az early adopterek visszacsatolásai alapján iteráljuk a terméket (nem szolgaian követve a kéréseiket, de odafigyelve az igényeikre).

A korai startupok problémája volt, hogy vagy sznobságból (Cambridge jelenség), vagy a versenytársaktól való félelemből (lopakodó üzemmód), nem kerültek kapcsolatba a felhasználóikkal, így a saját elképzeléseik alapján fejlesztettek esetleg a felhasználóik számára szükségtelen funkciókat, sokszor sok erőforrás bevonásával.

Erre válaszként született meg a Lean Startup Movement, amelynek célja, hogy apró változásokkal, folyamatos teszteléssel és tanulással alakítsa ki a terméket, a veszteség minél hatékonyabb minimalizálásával, lehetőleg minél gyorsabb iterációs ciklusokkal.

Az üzleti model validálása

A XEROX a piacra lépés előtt kutatást végzett, és a kutatás eredménye az lett, hogy nem működőképes a megoldásuk, mert ennyit nem fizet senki a gépekért. Mégis piacra léptek: A gépeket bérbe adták, és a másolatok után is kértek egy kis összeget. A megoldás hatalmas siker lett, és a felhasználók 1-1,5 év után több pénzt fizettek, mintha megvették volna a gépet.

Az üzleti modell validálásához a váratlanra nyitott hozzáállással érdemes hozzáállni. Ki kell próbálni az alternatívákat, kísérletezni kell, A/B teszteket végezni (egyszerre csak egy-egy dimenzióban tesztelni, és két megoldás közül a jobbat kikísérletezni), még akkor is, ha már van működő megoldás, hogy optimalizálni lehessen az üzleti működést.

Ki csinálja a validálást?

Csak az alapítók! Kellemetlen munka, kényelmetlen szituációk, sokszor unalmas, lassú a haladás, de csak közvetlenül megtapasztalva érhető el a megfelelő hatás. A legtöbb és leghasznosabb információ a sorok között található meg - a nagy népszerűségnek örvendő online kérdőíves módszer például az egyik legrosszabb validálási módszer. Emellett sokszor a verbális információknál fontosabb a testbeszéd, a nem tudatos reakciók által átadott információ.

---

Málnay Barnabás előző !gen programbeli előadásáról Bittó Zsófi írt összefoglalót, ami itt olvasható ("Validálás alulról és fölülről - az ötleted egy hipotézis, annyit is ér").