2014. okt 22.

Sutba vághatjuk az üzleti tervünket?!

írta: Innovatív Generáció
Sutba vághatjuk az üzleti tervünket?!

Koppány Judit összefoglalója az !gen4 program harmadik alkalmáról (Üzleti modell):

Antropológusként, civilként a mai estéig nem sok közöm volt az üzleti tervekhez. Szuper – gondoltam, mikor ismertette Laci és Iván az esti programot-, végre megtanulom, miről van szó, hogyan is készül, mi fán terem a profit és a hatékonyság.

De egy vad felütéssel kiderült, hogy

az üzleti terv ideje leáldozott!

Beköszöntött a paradigmaváltás, és most már az üzleti modell a jövő. Aki azt hiszi, hogy ez is amolyan bölcsészes játék a szavakkal, az téved.

De miben is különbözik a kettő?

Címszavakban, míg az üzleti terv esetében a mindenre kiterjedő részletesség, a tények begyűjtése és dokumentálása, a piac körültekintő felmérése áll a középpontban, addig az üzleti modell sokkal inkább hipotézisekben, egy koherens, de egyben rugalmas, és folyamatosan tesztelt rendszerben hisz. A paradigmaváltás mögött az az elképzelés rejlik, hogy egy üzlet felépítése – egy folyamatosan változó környezetben - nem hasonlítható egy statikus ház megtervezéséhez, sokkal inkább olyan, mint egy vadászat, ahol mozgó célpontra lövünk. Ergo a tervezés sosem végleges, a hipotéziseket folyamatosan, a való életben kell tesztelni és finomra hangolni.

Mi következik mindebből? Például sokkal kevesebb papírra van szükség, hisz a jó üzleti modell elfér egy A4-es lapon is – és sokkal több antropológusra, akiket ki lehet küldeni a terepre résztvevő megfigyelésre. J

De haladjunk lépésről-lépésre, hogyan is áll össze az üzleti modell?

Az egyszerű lehet még egyszerűbb?

Ash Maurya szerint igen. Az ő nevéhez fűződik a Lean Canvas (karcsúsított sablon), ami az üzleti modell még fókuszáltabb változata.

AshMaurya.png

A tervezés 9 lépésből áll:

LMC_sorrend.png

Az egyes lépéseket – Ash Maurya 20 perces videója alapján – egy fotós applikáció példáján vettük át, tippekkel és jó tanácsokkal egyetemben.

 

 

1. Kinek – és azon belül kinek? Milyen problémára, igényre?

A célcsoport meghatározásakor a feladatunk a nem túl szűk, de nem is túl széles közeg meghatározása, akik fogékonyak lehetnek arra, amit nyújtunk. Nem fizető és fizető felhasználókban is érdemes gondolkodni, tudatosan nem összemosva a kettőt. Az utóbbiak azok akik fizetnek, de az előbbiek alkot(hat)ják a kritikus tömeget, amiért megéri az ügyfeleknek fizetni. (Ezért „ingyenes” például a Facebook.) Gondoljuk azt is végig, kik lehetnek azok, akik legelőször használnák és terjesztenék a termékünket, fizetnének a szolgáltatásért (ún. early adopters). A fotós applikáció esetében esélyesek például az egészen kicsi, 0-3 éves korú gyerekes szülők, hisz náluk minden nap fényképekkel is megörökítendő eseményszámba megy :) 

2. A probléma meghatározásakor egyszerűen csak le kell írnunk jól átgondolva, hogy milyen problémák, igények merülnek. Milyen momentumok vannak, amelyeket „meg akarunk emelni” (©Pohly Ferenc). Érdemes nem csak listáznunk és a felszínen maradni, hanem mélyebbre menni, feltárni a mögöttes okokat is. Ezen a ponton érdemes átgondolni azt is, hogy a célcsoportunk  aktuálisan milyen megoldásokat használ (utóbbi amolyan mini-piackutatásnak is felfogható). A problémadefiniálással hosszú órákat, napokat, akár heteket is eltölthetünk. Ez ne akadályozzon meg minket abban, hoigy hipotéziseket akár már az első percek után is megfogalmazzunk. Koncentráljunk arra, hogy a célcsoportunk saját valóságát kell feltárnunk és megismernünk.

3. Minden egyes beazonosított problémára kínáljunk megoldást! Szálanként szedjük szét, hogy például az applikációnk melyik funkciója melyik problémára, kielégítetlen igényre ad majd megoldást, választ. Ez azért fontos, mert a későbbiekben dönthetünk úgy, hogy egy funkcióval indulunk, és majd akkor tesszük hozzá a többit, ha annak kapcsán bátorító visszajelzéseket kapunk.  

4. Ezután következhet az „Ajánlat,” azaz az értéktelített üzenet (vagy Laci szavaival a csontighatoló lényeg) megfogalmazása, ami röviden összefoglalja, hogy kinek, miért és mit – de közben képes az érzelmekre is hatni. Fontos, hogy az üzenet konkrét legyen. Mint például az, hogy „Térj vissza minél hamarabb az élet fontos pillanataihoz: oszd meg a teljes fotó/videó állományodat 5 perc alatt!” (Ash Maurya). Ez még nem a szlogen, nem a reklámszöveg, de mindennek az alapja. Kábé az, amit szeretnél, hogy kiemeljenek rólad, amikor suttogva terjed a híred – vagy ahhoz egy érték-alapú mankó.

5. Majd jöhet az árazás: $$$$$! Fontos, hogy megértsük, hogy ez a termék szerves része, hiszen a legtöbbünk, az ár alapján a minőségre is következtet. Azaz, nem biztos, hogy az olcsóbb a vonzóbb. Egy magasabb árral magasabb kategóriába is pozicionálhatjuk a terméket. (Bár az este későbbi részében arról is szó volt, hogy a free+premium=freemium megközelítés az ügyfélszerzés hatékony módja - – amit például a Dropbox vagy a Spotify alkalmaz. A konklúzió? Hogy először ingyen vagy épp drágán adjuk, az korántsem evidens).

80253-70873.jpg

6.    Ha mindezzel megvagyunk, már csak azt kell kitalálni, hogyan promotáljuk a terméket/szolgáltatást. Milyen csatornákat izzítunk a célcsoport elérésére. Ez szintén egy folyamatos kísérletezésen (try&error) alapuló folyamat. Érdemes minél több csatornát kipróbálni a kezdetekben, majd a sikerek (=visszajelzés) alapján többet vagy épp kevesebbet használni belőlük.

Itt sem úszhatjuk meg a sikermutatók meghatározását!

7. Magunk számára meg kell határoznunk, hogy milyen sikermutatókat (kulcstevékenységeket és ezekhez rendelt elvárt számokat) szeretnénk mérni, legyen bár szó a fotós-applikációt letöltő személyek számáról, vagy épp az elképzelt éves bevételről.

8. És persze az is fontos kérdés, hogy mindez hogyan lesz fenntartható. Az azon múlik, hogy mennyi költséggel jár a működtetés, és a tervezett kiadási oldal hogy viszonyul a tervezett bevételekhez.

9. Végül, de nem utolsósorban, gondoljuk végig, hogy miben vagyunk jobbak, mint mások a piacon. Mi a versenyelőnyünk? Van-e meglévő ügyfélkörünk, amire építhetünk? Miénk-e a kizárólagos szabadalom? Van-e mögöttünk egy olyan brand, ami hívószó? És így tovább… Itt át kell gondolnunk bármit, ami mellettünk szól, ha tényleg rátaláltunk valamire, és emiatt egyből megjelennek a versenytársak. Akkor van-e bármilyen támogató körülmény, ami minket támogat?

 

A gyorstalpaló után következett az este gyakorlati feladata, amikor a saját projektjeink megtervezéséhez használtuk fel a megismert modellt. Ennek a résznek 2 fő tanulsága volt számomra:

  • A modell működik! Bár az idő szűkössége miatt, nem minden lépést tudtunk részletesen átbeszélni, de majd folytatjuk kiscsoportban.
  • Lean modelt pitchingelni nehéz műfaj! 3 csoport kapott lehetőséget, hogy prezentálja Lean Canvast 2-2 percben, ami nem kis összpontosítást igényelt.  (Zöldfülű start-uppereknek, mint amilyen én is vagyok egy kis segítség: Start-up Szótár :)...)

A start-up szótárra az est záró részében is szükségem lett volna. Csupa olyan dologról volt szó, ami a terméket jobbá, vonzóbbá, szexibbé, értékesíthetőbbé, kifizetődőbbé teheti:

  • add-on
  • affiliation
  • aikido
  • barter
  • crowdsourcing
  • crowdfunding
  • freemium
  • keresztértékesítés
  • stb.

A hasznosságukhoz nem fér kétség, de sajnos arra nem volt idő, hogy mélységében megismerjük ezeket a technikákat, inkább csak átfutottunk rajtuk villantásnyi idő alatt. A cél itt is az lett volna, hogy próbáljuk ki élesben, a tervezés alatt álló projektre alkalmazni őket, de ez idő szűkében (inkább) elmaradt. A jó hír az, hogy ígéretet kaptunk, hogy lesz még folytatás, amikor részletesebben átbeszéljük majd őket.   

---

Önmagában nem tesz sikeressé, de bukhatsz miatta - az !gen3 Programban Dr. Vecsenyi János (Corvinus Egyetem) tartott előadást a témában.

További linkek:

http://vallalkozasindito.hu/

http://www.businessmodelgeneration.com/canvas

http://canvanizer.com/new/lean-canvas

Business Model Canvas Explained 

From Business Plan to Business Model (Alex Osterwalder)

 

Szólj hozzá

üzleti modell freemium Ash Maurya product-market-fit revenue stream !gen4 Lean Model Canvas Business Model Canvas Value Proposition